如何说服知识阶层

不久前，我从一名汽车经销商那儿，学到了一招很管用的推销战略秘诀。这名经销商首先总是不露痕迹地打听出顾客的学历，接着再依照学历的高低，分别拟定适合各阶层的推销战略。其中，对于大学毕业的顾客，不仅要強调车子的优点，也要稍微透露其缺点。但是，对于学历较低的顾客，只要一味强调其优点即可。

事实证明了，这种两面说服的方法对于高学历的顾客，确实能发挥极大的效果。第二次世界大战末期，美军的首脑人物因为觉悟将有一场长期的消耗战，于是交待美国陆军情报教育部展开说服士兵继续参战的活动。该教育部准备了两套广播剧本。其中之一是所谓的片面说服，也就是告诉士兵们，日本人的斗志很高昂，所以战事必然会拖延很久。另外一套剧本则在告诉士兵们战事会延长，同时也让他们明了;–旦欧洲的战线获胜，美军便能将战力集中到亚洲。而由于日本的工业力量较弱，届时美军必能获胜等等，再比较说服前和说服后，士兵的反应如何。

结果不管实验前或实验后，在发给士兵的问卷调查中，都有“从德国投降到击败日本，需要多久”一项。调查结果显示，实验之前有37%的士兵认为，需要 18 个月以上。但实验之后无论片面说服或两面说服，认为需要 18个月以上的增加到59%之多。

这当中，学历在高中以下的人，接受片面说服者比接受两面说服者，增加了15%;相反，高中毕业以上的人，接受两面说服者比接受片面说服者多出 14%。

经过这份详细的实验报告可以了解，教育程度愈高的人，愈不容易接受片面说服。因此，对于这些人，即使有些资讯与说服的意图相违，也应该不避讳地提出来，让当事者自行比较，反而较好。

说得更透彻一点，这种现象其实是知识阶层的疑心病较重以及他们对于自己的判断能力颇为自负之故。